用“揮金如土”來形容剛剛過去的3月的拼車市場，一點兒也不為過。愛拼車的聯(lián)合創(chuàng)始人楊洋向雷鋒網(wǎng)介紹，公司每天花在補貼上的支出接近1700萬元，“不過收效也不錯”，他拿起手機給我展示了一張公司的業(yè)務(wù)增長圖，不過用大拇指蒙住了坐標(biāo)的縱軸數(shù)據(jù)，“在北京，我們每天的業(yè)務(wù)增長達到了15%”。

繼專車之后，拼車軟件正在成為下一個搶奪市場的風(fēng)口，而且這個風(fēng)口受到了IDG資本、紅杉中國、真格基金、創(chuàng)新工場、百度等創(chuàng)投機構(gòu)的青睞。

拼車的人群畫像如何？

根據(jù)雷鋒網(wǎng)編輯采訪了解，目前幾家公司愿意公布每日訂單數(shù)量的基本都在2到3萬左右，有一家例外，嘀嗒拼車稱自己每日的訂單量超過了“所有競爭對手的總和”。在全國，每天所有公司的訂單總和應(yīng)該不超過50萬（全國私家車1.3億，出租車130萬）。拼車已經(jīng)進入的城市包括北上廣深、杭州、成都、南京、長沙、武漢等地。

微微拼車將主流用戶概括為“小白屌”，白領(lǐng)屌絲人群，沒有車（買車貴或者限號）又不愿意乘坐公共交通的人群。51用車稱車主主要分為純社交型或者買了車但希望分攤油費補貼家用型，51用車更偏愛后者，因為他們對拼車的需求更迫切。

   

拼車和專車最大的不同在兩個方面：拼車平臺上的車全部是私家車，司機在平臺輸入出行起止起點，系統(tǒng)自動推送匹配的訂單，拼的是順風(fēng)車，不以盈利為目；其次在使用上，拼車采用預(yù)約的形式，需要提前20-40分鐘在平臺提交出行路線，等待被搶單。  

北京出臺的《關(guān)于小客車合乘出行的意見》中將合乘定義為“出行路線相通的人共同達成其中一人小客車的出行方式”，費用則是“分攤油價”。目前的拼車App已經(jīng)在軟件內(nèi)按里程規(guī)定了拼車價格：1公里兩元，或者10元服務(wù)費每公里1元等等，價格基本是當(dāng)?shù)爻鲎廛嚨囊话搿?/p>

有錢，才有用戶？

做的就是順風(fēng)車這件事，如何才能玩出花來？某拼車公司向雷鋒網(wǎng)透露，要想留住用戶，最重要的一個指標(biāo)是“響應(yīng)率”，即用戶發(fā)出訂單后等待被搶單的時間，這個時間越短越好。要想這個時間短，前提是車多，其次是路線匹配的算法好。

 前期冷啟動”沒有車”是最難的時候，多通過傳統(tǒng)的地推模式，有些公司的地推在百人以上。在雷鋒網(wǎng)編輯居住的北京西四環(huán)某小區(qū)附近，經(jīng)?？吹礁鞣N拼車宣傳單被插在車上。作為一個拼車的深度用戶（拼車經(jīng)歷應(yīng)該超過100次），筆者跟車主聊天時發(fā)現(xiàn)70%以上車主是看到宣傳單而抱著“試試”的心態(tài)，其次是朋友推薦。  

為了吸引用戶入駐，各類拼車App使勁了渾身解數(shù)：在用戶端，首單基本免費，評價得獎勵、分享第三方再得獎勵、春分愚人節(jié)下雨下雪天各種你想到不到的發(fā)放優(yōu)惠券，指定類型（如媒體、互聯(lián)網(wǎng)）的企業(yè)用戶每天上下班免費；車主每天前幾單補貼都在10元左右，51拼車曾經(jīng)一度開出每單補貼30元（10元價格補貼，20元油卡補貼）。微微拼車推出的繞路補貼，筆者下午4點從中關(guān)村到三里屯，實付27元，車主收到78元。另外，拼車App都會對車主進行建立QQ群、車友會、發(fā)放禮品等活動的運營，還會設(shè)立出“核心車主”的概念，只要每周拉到15-20單成為核心車主，就可以每單獲得兩倍價格的補貼。

有知情人士向雷鋒網(wǎng)爆料，為了爭奪車主，有公司甚至不止一次攻擊友商們的服務(wù)器，獲得車主電話，然后群發(fā)短信用更高的價格吸引車主更換平臺。同時，拼車App的融資多在2-3個月一次，每次千萬美金，但是目前幾乎沒有任何收入。

這個市場理智嗎？

這個市場正在被開發(fā)，但是用戶和車主都沒有被教育。就在幾天前，雷鋒網(wǎng)某編輯第一次嘗試拼車，驚訝的在群里說“真的不是黑車，只花了8塊，聊得挺開心”。在筆者搭乘時，更多的車主會問“這個合法嗎？”按照目前的市場，用戶在出行時更多想到的是打車或者專車。

瘋狂補貼也在一定程度下攪亂了市場的正常發(fā)展。據(jù)記者了解，車主不會只安裝一款軟件，而且基于一部分車主是為了賺油錢，利益驅(qū)動下對平臺的忠誠度非常低。創(chuàng)新工場某投資人DK（投資過兩款拼車產(chǎn)品）向雷鋒網(wǎng)介紹：

“補貼已經(jīng)基本是O2O的標(biāo)配了，投資人也挺無奈的。產(chǎn)品一方面能融到足夠的錢很重要，畢竟有時候沒有錢底氣真的不足，處處都比較被動，但是另一方面，我們的投資經(jīng)理每個月至少會關(guān)注一兩次運營數(shù)據(jù)，強調(diào)產(chǎn)品運營。好的產(chǎn)品需要逐漸形成美譽度。”

盡管所有的拼車平臺都號稱沒有黑車，原因是價格機制，但是巨額補貼之下，依舊有很多車主抱著盈利的目的來到這個平臺。運營較為嚴肅的天天用車的CMO崔曉琪向雷鋒網(wǎng)介紹：  

早期天天用車的數(shù)據(jù)很健康，基本是從種子用戶向外輻射，乘客端女性比例較高，但是現(xiàn)在市場獲取用戶的手段很不理智，多數(shù)采用瘋狂的拿錢買，我們對市場環(huán)境也無能為力。為了保證用戶的純粹，天天用車對用戶作出了每天兩單的限制，并將核心車主控制在1%以內(nèi)。  

“我們不想要虛假繁榮”，崔曉琪介紹。

巨鱷進入，未來幾何？

上周，百度LBS召集幾家拼車公司在3W咖啡進行了分享會，幾個聯(lián)合創(chuàng)始人也進行了“親切友好”的見面和交談，都是誰都知道，這個市場在今年會發(fā)生很大的變化。

就在昨天，快的宣布旗下“一號專車”推行“一號快車”業(yè)務(wù)，正式進入拼車領(lǐng)域，首批城市包括上海、杭州、成都、武漢等地，在宣傳圖上赤裸裸的標(biāo)注了A地-B地，X元，進行“價格誘惑”，除了招募愿意將車分享的車主，專車司機可以自愿降級去接一號快車的訂單，平臺將不收取任何費用。另外，滴滴也表示旗下順風(fēng)車業(yè)務(wù)也將在5月份上線。

上海的某位用戶體驗后稱，司機介紹目前每單的補貼是費用的1.5倍，乘坐5.7公里，15分鐘，實付18元，比出租車價格還低。

                   

市場會被教育是一定的，但是面對巨頭的進入，市場的參與者也給出了不同的態(tài)度。嘀嗒拼車稱早已做好了準(zhǔn)備，是資本還是運營方面則不便公布。天天用車自信不論是資金還是運營都能應(yīng)對，愛拼車則預(yù)言這個市場會“被站隊”，肯定會有同行之間的投資甚至并購行為發(fā)生。更有知情人向雷鋒網(wǎng)透露，“車是拼車之源，但是滴滴目前最大的問題沒有車，滴滴正在和某家拼車App談合作?！?/p>

DK（創(chuàng)新工場投資人）向雷鋒網(wǎng)介紹：“同質(zhì)化競爭不可避免，尤其在中國，從最早的團購，到后來的打車軟件，再到現(xiàn)在的拼車，但是到最后肯定會出來一兩家公司。

“能預(yù)測這個時期會什么時候到來嗎？”

“兩年吧”。

暗夜已經(jīng)降臨了嗎？不，說不定才剛剛開始。

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