近日，?？低暸e行投資者問答會(huì)議。

?？?017年開始提出AI Cloud的架構(gòu)，云業(yè)務(wù)定位集中在主業(yè)的客戶需求，聚焦公司擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，不是為了做云而做云。

?？颠^去20年做的都是to G和to B的業(yè)務(wù)模式，以一次性收入為主，但?？祽{借好的服務(wù)、產(chǎn)品，收入粘性很強(qiáng)。

to B市場(chǎng)非常碎片化，一方面可預(yù)見性差，另一方面穩(wěn)定性很強(qiáng)。服務(wù)型收入有提升，但規(guī)模不大。

?？稻邆湓牧蟽?chǔ)備調(diào)節(jié)計(jì)劃的能力。儲(chǔ)備池是非常動(dòng)態(tài)的，總量基本保持不變，進(jìn)出物料每天變化，?？得刻旄鶕?jù)產(chǎn)線、訂單的情況和研發(fā)的進(jìn)度做動(dòng)態(tài)的挑戰(zhàn)。

安防領(lǐng)域的應(yīng)用型技術(shù)較多，有開發(fā)門檻但不高。海康一直推動(dòng)中國(guó)國(guó)內(nèi)供應(yīng)商替換，近年來國(guó)內(nèi)供應(yīng)商比例慢慢上升。

目前，國(guó)內(nèi)的芯片市場(chǎng)百家爭(zhēng)鳴，百花齊放，眾多廠家現(xiàn)成的芯片可以使用，海康并不擔(dān)心供應(yīng)鏈的穩(wěn)定。

高毛利的產(chǎn)品，后期服務(wù)支持相對(duì)較多，渠道銷售的產(chǎn)品，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，所以不同類型業(yè)務(wù)對(duì)公司最終的應(yīng)用差異化并不是非常大。

智能化業(yè)務(wù)對(duì)公司定位的業(yè)務(wù)來說，毛利率不錯(cuò)，但畢竟是碎片化市場(chǎng)，領(lǐng)域越細(xì)分，投入越大。

機(jī)器視覺結(jié)合工廠自動(dòng)化管理的需求，?？甸_發(fā)的迭代速度、融入用戶產(chǎn)線的速度以及性價(jià)比上，比外資廠商更有本地化的優(yōu)勢(shì)。總體在機(jī)器視覺方面發(fā)展較好。

AGV領(lǐng)域公司百家爭(zhēng)鳴，趨勢(shì)明顯。

以下是調(diào)研全文重要內(nèi)容，雷鋒網(wǎng)作了不改變?cè)獾恼砼c編輯：

Q：AI和算法驅(qū)動(dòng)之下產(chǎn)生了新的商業(yè)形式，比如基于云的服務(wù)，持續(xù)性收取服務(wù)費(fèi)用的業(yè)務(wù)模式，目前發(fā)展趨勢(shì)如何？

A：2017年開始我們提出AI Cloud的架構(gòu)，將產(chǎn)品區(qū)分為不同的層次，從邊緣節(jié)點(diǎn)到邊緣域到云中心。

公司在云業(yè)務(wù)上的定位，還是為了我們主營(yíng)的系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品和軟件整體架構(gòu)而服務(wù)的云，不是單純?yōu)榱俗鲈频臉I(yè)務(wù)而做云，我們集中在主業(yè)的客戶需求上，聚焦公司擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。

不同的場(chǎng)景所需要的智能化產(chǎn)品和解決方案的搭配形式不同，比如園區(qū)考勤的項(xiàng)目，我們一般建議把考勤的算法放在人臉識(shí)別的前端，放在前端的好處是網(wǎng)絡(luò)沒有那么大的影響，可以快速的允許授權(quán)人員通行，不會(huì)出現(xiàn)排隊(duì)等候的情況。也有一些對(duì)時(shí)間訴求沒有那么強(qiáng)烈的項(xiàng)目，從節(jié)約成本的角度會(huì)放在后端。產(chǎn)品和解決方案還是以用戶需求為基礎(chǔ)，并不是?？迪胭u什么。

?？颠^去20年做的都是to G和to B的業(yè)務(wù)模式，以一次性的收入為主。雖然是一次性的，但是我們把客戶服務(wù)做好、產(chǎn)品做好，收入粘性依然很強(qiáng)。

這個(gè)市場(chǎng)很碎片化，它一方面可預(yù)見性差，另一方面穩(wěn)定性很強(qiáng)，不至于因?yàn)閬G了一個(gè)大項(xiàng)目，導(dǎo)致收入缺口很大。

服務(wù)型收入目前有一些，但規(guī)模體量不大，所以我們也沒有單獨(dú)拿出來說，但據(jù)我所知是有提升的，只是規(guī)模跟?？档捏w量相比比較小。

Q：供應(yīng)鏈方面，公司原材料儲(chǔ)備量怎么樣，替代產(chǎn)品的性能如何？

A：不同品類的物料，我們有不同的策略安排，有短期的也有長(zhǎng)期的，同時(shí)也要看我們自己產(chǎn)品迭代的情況。相信公司具備調(diào)節(jié)計(jì)劃的能力。

大家不需要把儲(chǔ)備池當(dāng)做靜態(tài)的池子，雖說總量基本保持不變，但是里面進(jìn)進(jìn)出出的物料其實(shí)每天都在變化，非常動(dòng)態(tài)。

我們每天都會(huì)根據(jù)產(chǎn)線、訂單的情況和研發(fā)的進(jìn)度做動(dòng)態(tài)的調(diào)整。我們所使用的各種元器件，都有相應(yīng)的備選，中國(guó)市場(chǎng)的供應(yīng)體系比較完整，內(nèi)循環(huán)可以做的比較好。

安防領(lǐng)域的應(yīng)用型技術(shù)較多，有開發(fā)門檻，但是不算很高。這些年，我們一直在推動(dòng)中國(guó)國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商替換，原本國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的比例也都在慢慢上升。

目前因?yàn)橹撇脝栴}，替換上，可能會(huì)從市場(chǎng)化的選擇加速到一個(gè)新的節(jié)奏，但總體上替換進(jìn)程比較平穩(wěn)。

目前，國(guó)內(nèi)的芯片市場(chǎng)是百家爭(zhēng)鳴、百花齊放的狀態(tài)。即使短時(shí)間沒有出現(xiàn)龍頭芯片廠家，眾多廠家現(xiàn)成的芯片都是可以使用的，所以對(duì)于供應(yīng)鏈的穩(wěn)定方面，我們現(xiàn)在不擔(dān)心，已經(jīng)找到了比較好的解決途徑。

Q：公司的毛利率方面的中長(zhǎng)期展望？智能化項(xiàng)目在PBG和EBG中不斷出現(xiàn)，對(duì)于業(yè)務(wù)的毛利是否有積極的影響？

A：公司一直希望保持40%以上的業(yè)務(wù)毛利潤(rùn)。因?yàn)楹？当旧淼漠a(chǎn)品種類非常豐富，業(yè)務(wù)由不同的產(chǎn)品組合而成。毛利率高的產(chǎn)品多銷一點(diǎn)，公司整體的毛利率就往上走，如果低毛利的產(chǎn)品多銷一點(diǎn)，毛利率就往下走。

但是毛利率高不代表最后的凈利潤(rùn)率高。高毛利的業(yè)務(wù)高費(fèi)用，低毛利的業(yè)務(wù)低費(fèi)用，這是比較普遍的市場(chǎng)規(guī)律。

高毛利的產(chǎn)品銷售之后，后臺(tái)服務(wù)、技術(shù)支持、項(xiàng)目系統(tǒng)運(yùn)維這些服務(wù)的支出會(huì)相對(duì)多一些。比如說我們渠道銷售的產(chǎn)品，眼前來看可能毛利率相對(duì)低一些，但是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度比較高，所以它最后的凈利潤(rùn)率還是很不錯(cuò)的。所以不同類型的業(yè)務(wù)，最終對(duì)公司的影響，并沒有那么的差異化。

關(guān)于智能化業(yè)務(wù)對(duì)未來的影響，就公司定位的業(yè)務(wù)來說，業(yè)務(wù)毛利率不錯(cuò)，畢竟都是碎片化市場(chǎng)。領(lǐng)域越細(xì)分，投入相對(duì)較大，投入越大，意味著這個(gè)業(yè)務(wù)毛利較好，否則無法支撐起大量的投入。

Q：創(chuàng)新業(yè)務(wù)選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么，如何判斷創(chuàng)新業(yè)務(wù)是否合適?？甸_拓？

A：我們目前在跟投機(jī)制下投了8個(gè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)，它們跟海康本身主要業(yè)務(wù)有一些差異，因?yàn)槲覀兺秳?chuàng)新業(yè)務(wù)的要求就是不能跟?？惮F(xiàn)有業(yè)務(wù)產(chǎn)生交叉，要去開拓新的市場(chǎng)，在業(yè)務(wù)的選擇上會(huì)有一定的聚焦。

目前的8個(gè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)，要么是我們有理解的技術(shù)方向，要么有客戶資源方面的協(xié)作，要么能在上下游產(chǎn)生協(xié)同作用。

在?？低暽鲜泄镜捏w系里面，我們也存在大量的創(chuàng)新孵化，我們每年會(huì)推出大量的新產(chǎn)品，?？当旧砭褪且粋€(gè)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的公司，孵化隨處可見。

如果我們把產(chǎn)品的顆粒放大去看，它是否構(gòu)成對(duì)新的產(chǎn)業(yè)的孵化，還不太好評(píng)價(jià)。創(chuàng)新一直都是?？党掷m(xù)發(fā)展的最根本的動(dòng)力，通過單獨(dú)設(shè)立創(chuàng)新業(yè)務(wù)，讓?？低晢T工跟投，既可以保證業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，也為公司人員團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定打下良好的基礎(chǔ)，所有?？等艘黄饠y手走得更遠(yuǎn)。

Q：機(jī)器人業(yè)務(wù)進(jìn)展如何，機(jī)器視覺和移動(dòng)機(jī)器人都在什么場(chǎng)景中發(fā)力？

A：機(jī)器視覺領(lǐng)域?qū)夹g(shù)有比較高要求，包括像素、幀率、機(jī)器設(shè)備穩(wěn)定性等等。

過去這個(gè)市場(chǎng)有比較多外資品牌，并且看起來似乎并不太大。我們進(jìn)入市場(chǎng)之后，發(fā)現(xiàn)機(jī)器視覺很符合大的工業(yè)自動(dòng)化趨勢(shì)。

工業(yè)產(chǎn)線要降本增效、進(jìn)一步降低對(duì)人工的依賴，必然要借助越來越多的技術(shù)手段。其中作為眼睛的感知功能是不可或缺的，工業(yè)相機(jī)是比較典型的感知設(shè)備。

我們現(xiàn)在的工業(yè)相機(jī)除了實(shí)現(xiàn)在硬件本身性能的突破之外，還嵌入了智能算法，讓相機(jī)變成工業(yè)用的智能相機(jī)。比如缺陷的自動(dòng)監(jiān)測(cè)、條碼掃描分類等等。

結(jié)合工廠自動(dòng)化管理的需求，工業(yè)相機(jī)的智能化上比其他海外的公司走的更快，我們的開發(fā)迭代速度，跟用戶產(chǎn)線融入的速度，比外資廠商更有本地化的優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然，我們的性價(jià)比很高，所以總體上，我們?cè)跈C(jī)器視覺方面發(fā)展較好。

AGV領(lǐng)域公司百家爭(zhēng)鳴，大量創(chuàng)業(yè)企業(yè)投入這個(gè)方向，說明這是趨勢(shì)，大家都認(rèn)為AGV對(duì)工廠效率提升作用較大，一定程度實(shí)現(xiàn)了工廠內(nèi)部物流的數(shù)字化，較大地改善了工廠效率。雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)雷鋒網(wǎng)

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