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2024年1月22日，VMware 官方宣布，VMware 終止永久許可和 SaaS 服務。
2024年2月5日起，VMware的合作伙伴計劃將改為僅面向受邀者的博通優(yōu)勢合作伙伴計劃（Advantage Partner Program）。
這不僅意味著VMware產品組合的變化，給依賴這些服務的客戶帶來了挑戰(zhàn)，也意味著VMware與眾多解決方案提供商、經銷商和分銷商的合作關系將結束。
博通此前還透露，從2024年4月30日起，VMware合作伙伴連接計劃下的云服務提供商將無法繼續(xù)進行交易。
即將到來的這一系列“不確定性”，可能會讓VMware的客戶、合作伙伴“寢食難安”。
談及VMware近年來的頻繁“動態(tài)”，李峰（化名）心有余悸。
“我只知道萬一VMware退出中國市場，我新的設備將不能正常適配使用，舊的設備在使用中如果出現故障也沒有服務和支持。舊版的軟件無法升級，如果被黑客攻擊，可能造成核心業(yè)務癱瘓?！崩罘逭f。
從那時起，李峰所在的公司就開始考慮尋找VMware的替代廠商。
張偉（化名）是一家IT硬件分銷商的老板，他們長期以來一直是VMware的合作伙伴。這個穩(wěn)定的關系為他們帶來了長期的收入保障。
但是，隨著VMware的合作伙伴計劃將改為僅面向受邀者的博通優(yōu)勢合作伙伴計劃，張偉憂慮地表示，“我們的整個業(yè)務都依賴于VMware的產品和服務，如果失去了這個支持，我們的利潤和市場份額將受到嚴重影響。”
“VMware的改變，給我們的經營模式帶來了很大的風險?！睆垈o奈地說，“我們需要找出新的解決方案來替代VMware的產品和服務，保證我們的客戶不會受到影響?！?/p>
毫無疑問，他們需要尋找新的合作伙伴，但這并非易事。VMware的技術優(yōu)勢和市場份額使得找到等價的替代品難度很大。
無論是李峰還是張偉，他們都意識到，“需要尋找新的出路?！?/p>
作者長期關注虛擬化、超融合、私有云等領域，歡迎加 Yukuaikuaier 互通有無。
其實VMware此前多番易主，但之前的收購更像股東變更，VMware保持了很大程度的獨立性，并不影響其市場戰(zhàn)略，對客戶影響小。
但博通不同，按照博通此前收購的風格，其重視公司利潤率，會對企業(yè)進行重組、賣掉非核心業(yè)務、裁員。比如此前收購 LSI 、原博通、博科等企業(yè)，都是如此。
果不其然，在博通正式完成VMware收購后，動作頻頻。
博通取消 VMware的本地永久許可證，還準備強迫客戶采用訂閱模式。即以前是買斷制，未來將按年/月付費。
單單付費模式一項變化，就意味著客戶失去了VMware產品價格的主動權，還可能帶來諸多影響。比如使用成本、流程增加，更新與升級問題，隱形漲價等。
最新消息，VMware CEO 已經離職，博通已經開始著手VMware的重組，裁員也即將開始。中國區(qū)業(yè)務將面臨大幅調整，業(yè)務整合、裁員，勢必會影響服務質量和相關業(yè)務。VMware替代將是一個長期話題，雷峰網即將推出相關深度選題，感興趣可添加Yukuaikuaier交流。
購買VMware的產品，風險只會加劇，未來充滿不確定性，VMware的不少客戶和合作伙伴焦慮不已。
2022年3月，VMware對俄停服，業(yè)務運營暫停包括在俄羅斯和白俄羅斯的所有銷售、支持和專業(yè)服務。這對俄羅斯的IT基礎設施，無疑是一次毀滅性打擊。
科技不再無國界，VMware對俄停服這枚核彈，不知道何時會落在中國市場。中國企業(yè)開始尋找VMware 替換廠商。
但與服務器等產品和服務相比，用戶對基礎設施的粘性非常大，并且大部分企業(yè)已經有相當大規(guī)模核心及周邊業(yè)務在VMware產品上運行，貿然換方案，遷移對于客戶來說可謂傷筋動骨，無論遷移到哪家平臺都會產生風險、成本和業(yè)務影響。
但如今，客戶替換廠商的迫切感倍增，而在信創(chuàng)等背景下，“去VMware化”已經成為一件不得不考慮的事情。
無疑，選擇VMware產品的替代方案是一個復雜的過程?？蛻魧ふ疫m合自己的替換方案，有兩種主流選擇：公有云私有化方案和基于虛擬化方案的私有云。
公有云私有化是一種常見的解決方案，但是公有云私有化版本在實際應用中可能遇到的一系列問題和挑戰(zhàn)。其中包括：
1.特性不靈活：公有云設計通常更傾向于標準化，對一些特殊需求，如CPU綁核、OoS設置等可能無法滿足。
2. 兼容性差：技術和架構照搬公有云，對硬件的兼容性差，缺失SNMP/SYSLOG/CLI等運維接口，導致無法對接客戶針對VMware已構建的運維體系。
3. 自維護難度大：產品復雜，需要專業(yè)的SRE團隊，升級麻煩，支持庫缺失，學習成本高，監(jiān)控指標多且難以理解。
4. 建設成本高：起步規(guī)格大，需要使用云廠家配套的軟件，研發(fā)人員投入多且人均成本高。
對于金融、交通等行業(yè)的很多客戶來說，特性不靈活、兼容性差、自維護難度大等問題，無疑也增加了其替換后的風險。于是，另一種替換路徑成為大多數客戶的選擇，即虛擬化方案的私有云。
當然，選擇這種方案時，客戶也存在諸多顧慮：
第一，金融、交通等大型客戶選品時，首先考慮是該廠商能否合作，公司是否有政治風險。
第二，廠商的戰(zhàn)略決心和先進性?！笆欠駮虚L期的投入，他們也不希望選一家公司用不久就沒了?！?/p>
一次平臺割接都傷筋動骨，耗費大量人力、物力、財力。即使產品不錯，但廠商小，或者戰(zhàn)略投入、資金等導致產品和服務問題，再次遷移對客戶來說是災難性的。
第三，公司實力，包括研發(fā)實力、市場覆蓋實力、售后服務實力等。
這還只是初輪考察，“基礎成績”合格后，還有“實操考試”。
客戶會對產品公平公正的驗證、測試。這個時候就是產品實打實的硬碰硬較量，穩(wěn)定性、性能和開放性，都必須真正“說服”客戶愿意遷移。
第一，穩(wěn)定性，VMware之所以曾經能占據中國市場70%以上，一大核心是穩(wěn)定性，這也是其難替代的原因之一。比如功能層面，首先是整個架構能否盡量的消除單點故障。不能因為部分網卡頓或者失效后，導致整個網絡癱掉，其次系統是否有自愈功能，虛擬機死機了，要能自動把它拉起來，或者快速修復。
知識庫（Knowledge Base）也是穩(wěn)定性的一部分。“穩(wěn)定性不僅僅是產品的功能層面。沒有不出問題的產品，一旦出問題，且平臺無法自愈，管理員能夠迅速通過查文檔等方式搞定，迅速恢復生產?！?/p>
這要求客戶工程師對產品要非常熟悉，知識庫文檔要足夠，能夠讓管理員快速學習。此外，當出了問題后能夠迅速聯系到原廠，幫忙解決問題。
第二，性能。穩(wěn)定性過關了之后的第二道門檻是性能。產品性能是不是能夠滿足業(yè)務的需求，市面上的超融合和虛擬化產品眾多，但真正達到大客戶使用標準的不多。
第三，開放性。API接口、命令行CLI、SDK是否足夠多。具備VMware一樣的開放性，才能讓客戶過往的各種平臺\已經購買的資產進行適配。
第四，產品能否真正的自主兜底。大型用戶有非常嚴苛的運維要求，一般由公司內部人員運維，不會外包，因此會考察廠商知識庫是否齊全、后臺是否開放。
第五，使用體驗是否平滑。
對于客戶來說，大部分的業(yè)務遷移門檻不低。當更換平臺時，包括虛擬機、格式的轉換等都需要重新進行，涉及到各種不同的操作系統和各個系統上的不同應用。因此，新的平臺必須能夠適配每種系統以及其上層的應用。
順滑遷移還只是一個開始，遷移之后業(yè)務可能出現各種問題，不僅考驗軟件水平、廠商開放性、兼容性，也考驗工程師的知識儲備。
一條條硬性要求和軟性標準下來，國內真正能達到要求的廠商并不多。
其實，早在收購之前，深信服就承接了不少VMware的客戶。深信服大概沒想到命運的齒輪就這樣轉動。
不過，博通收購VMware不是深信服替代的關鍵節(jié)點。對于深信服來說，這是一場意料之中、又意料之外的承接。
2015年，深信服推出了商用超融合產品。2016年的網絡安全和信息化工作座談會上，國家提出要大力發(fā)展自己的核心技術。2019年深信服的云全面擁抱國產化，正式提出做“中國的VMware”，走軟件定義數據中心的技術路線，大力投入底層能力研發(fā)。
深信服的替代沒有停留在口頭上，而是扎扎實實的從研發(fā)、產品、市場、產業(yè)、渠道政策等方面同時發(fā)力。
替代的真正難點不是在于做差異化，而是做得與VMware一樣，符合客戶需求，過去二十年VMware積累的優(yōu)點，深信服一個都不能少，甚至做出VMware沒有的但客戶需要的特性。
戰(zhàn)略驅動后，深信服所有資源都向戰(zhàn)略傾斜。
VMware作為虛擬化領域的鼻祖，二十多年的技術積累下，經過市場打磨下的平臺穩(wěn)定、可靠、性能好；后來者，必須在技術能力、應用適配和兼容、性能、穩(wěn)定性與可靠性等方面向客戶證明自己。
那時，在產品上，深信服的核心產品，尤其是性能、開放性、可靠性等底層特性上與VMware還有著有較大差距。
決定了替代戰(zhàn)略后，研發(fā)側，2020年疫情三年，深信服逆勢招了來自耶魯、清華北大、華科等頂尖博士，以及來自VMware、Nutanix等核心骨干，專門“逆向”研究VMware的各種功能。
深信服1500個研發(fā)中，有約10%是懂內核的高級專家，專家數量已經超過國內很多做操作系統的廠商。
即使有超千人的研發(fā)團隊，相比VMware上萬的研發(fā)人員依然不夠。深信服面臨抉擇，是做底層特性還是做功能。當時國內廠商大多數只做功能，處于“我有10個功能，你有20個功能”的功能競賽。
在深信服看來，底層是內功，功能是外表，于是做了取舍，堅決投入底層特性。
“其實這兩年我們上層的功能基本上沒有怎么增加新功能，基本專注在底層上?！?/p>
上千研發(fā)埋頭苦干了三年，做了4個版本，670、680、690，以及即將推出的6.10.0。深信服提出了“極致務實的雙?！碑a品目標和“國產也一樣好用”的產品理念，希望給用戶提供功能一致、質量一致、性能一致的產品，讓信創(chuàng)與非信創(chuàng)下產品一樣好用。
在過去的三年里，深信服的上千名研發(fā)人員傾心投入，經過四個版本——670、680、690以及即將推出的6.10.0的不斷迭代和優(yōu)化，最終形成了一款極致務實的雙棧產品。這款產品旨在提供一個穩(wěn)定可靠、性能卓越的云平臺給用戶，無論在信創(chuàng)還是非信創(chuàng)環(huán)境下都能保證其功能一致、質量一致、性能一致，讓信創(chuàng)與非信創(chuàng)的產品同樣易用。深信服始終堅持掌握核心技術，，推出了這款生產就緒、具有完善生態(tài)、穩(wěn)定可靠，并且享有企業(yè)級服務的云平臺產品。
為了讓產品更加穩(wěn)定、可靠，深信服在研發(fā)體系構筑了一個完整的混沌工程體系。它的理念是主動注入故障來測試云平臺是否高效、穩(wěn)定、可靠?？梢岳斫鉃槿梭w打疫苗。
最近幾年，混沌工程才開始在軟件開發(fā)和系統運維領域嶄露頭角，而深信服，從混沌工程鮮有人知、堅持至今，已經積累了超800種原子故障模型。
深信服從硬件到操作系統、到IaaS層，到 PaaS 層、到SaaS層、全方位的故障注入模式，確保云平臺的有效穩(wěn)定。其混沌工程，已經是中國故障注入最完善的混沌工程之一。這個混沌工程能力也會提供給線上托管云客戶。
還有一件事不得不提，深信服率先推出了云內建安全。深信服在此多年來投入大量研發(fā)。
云計算越普及，安全問題越緊迫。但很多云公司，沒有把安全做在前面。
李新告訴雷峰網，國內某游戲客戶講應用部署在某友商的平臺上，在客戶準備開始啟動系統的時候做了深度掃描，結果發(fā)現在他登錄前黑客都能黑進他的產品，對他的虛擬機進行操作。
“這種事情在深信服絕對不可能發(fā)生?！?/p>
深信服是國內軟件開發(fā)領域為數不多的真正堅持把SDL（產品在開發(fā)階段把安全做好）落實到產品上。每個版本都投入了大量的人力消滅產品的各種安全風險。
安全，是對用戶最基礎的保障。
深信服20余年的安全產品和技術積累下，提出“業(yè)務上線即安全”，深信服超融合“讓安全內建于云”，安全能力依托云平臺自身構建，它的核心是與云聯動，簡單快速，安全組件數量也大幅減少。
機會是留給有準備的人的。一直以彎道超車的標準打磨技術、服務能力，不斷學習甚至創(chuàng)新VMware的技術，才能在機遇來臨時，站前最前排。
2021年左右，某證券客戶遷移替換時，提出兩個產品需求。一是在體驗上，希望能跟VMware的習慣一樣。
當時VMware有一個功能叫PowerCLI。這是一個命令行工具，可以用于VMware軟件的自動化管理，包括網絡、存儲、虛擬機以及其他很多模塊，其包含了超過700個命令。
它適用于大規(guī)模場景下，客戶可以通過編寫腳本，完成大量重復性維護工作。比如客戶要遷移一批虛擬機，直接運行一個腳本就把虛擬機遷走了。
此前，該證券客戶基于PowerCLI已經積累了四五千個腳本，把各種需求都覆蓋了。對于客戶來說，這個功能既節(jié)省了時間，又降低員工操作錯誤的概率，是一筆非常寶貴的財富，不愿意舍棄。
客戶希望深信服也能支持PowerCLI，不僅如此，還希望他們的腳本盡量不改動，或者少改動，能直接用。
為了做這個功能，深信服專門投入了一個團隊，愣是把它做出來了。如今深信服已逐步開始進行適配和對接，客戶依舊可以使用PowerCLI來管理深信服的軟件平臺，逐步的把VMware平臺替換下來。
在熱遷移上，深信服也經歷了大的提升，達到了和VMware一樣的遷移效果。熱遷移整體耗時下降10%，業(yè)務遷移過程中做到性能不下降，大幅縮短切換時間，甚至到2s內。
當年深信服產品的熱遷移能力直接復用開源，證券客戶測試時，最大的差距是遷移過程中，VMware不丟包，且遷移過程性能下降10%左右，基本不影響虛擬機波動，但開源的方案最高峰波動達80-90%。
為此深信服專門投入了人員進行的優(yōu)化，創(chuàng)新研究院的博士研究了一年多才把深信服整個功能優(yōu)化成了與VMware一樣，高負載下的熱遷移能力，保障業(yè)務穩(wěn)定運行。
重型虛擬機遷移過程中不影響業(yè)務性，遷移速度非?？?，遷移到最后，業(yè)務暫停兩秒鐘左右就可以完成整個遷移操作。
國內產品和VMware的差距，除了產品之外，還有周邊配套材料的差距，VMware官網上有非常全的知識庫供用戶查看和學習，但是國內廠商這方面的差距非常大。
深信服立馬意識到這個問題的關鍵性。于是組建團隊，要求每個研發(fā)人員無論是在做版本時遇到的問題，還是是日常網上的問題、實際落地客戶的問題、排障遇到的問題，龐大的400人CTI團隊遇到客戶咨詢的問題，深信服把這些問題都變成一個詳細的知識庫，并逐步對客戶開放。
底層特性上了幾個臺階的同時，深信服在開放性上也有了質的提升。
張駿此前在VMware工作了12年，見證并參與了VMware vSphere 3.5至6.7版本的演變和迭代過程。
在他看來，幾年前國內的廠商其實都談不上開放性，但深信服不是。
當時張駿剛進深信服時，一個讓他印象非常深刻的是，主管讓他不要馬上融入公司，而是站在一個外部專家角度看深信服，批評深信服的產品，提出各種各樣的問題。
“這是深信服跟其他企業(yè)不一樣的地方，別人來了之后是迅速進行企業(yè)文化洗腦?！?/p>
張駿告訴雷峰網(公眾號：雷峰網)，假如他想了解山東某制造廠商的客戶情況，無須認識對口的銷售和工程師, 只需要在企業(yè)微信里找到對應的聯系人，打電話溝通要材料就好。整個公司氛圍非常開放。這在VMware是很少見的。
這種文化的開放性也貫穿在產品研發(fā)、市場各個層面。
當初張駿提了兩個意見：放棄花哨的功能，注重API開放性、命令行。
當時深信服的產品功能多且花俏，張駿表示，國央企等大型客戶其實更多需要的不是功能，而是開放性。
“沒有足夠的API談什么生態(tài)？怎么對接大量的第三方產品？別人怎么備份你的產品？怎么監(jiān)控管理？你沒有API什么都別談，你是自生自滅自成體系的一個產品?！?/p>
一個企業(yè)不可能做所有的功能，替換后也不可能把客戶的所有的備份監(jiān)控全部替掉，要跟其他人兼容，API是第一個需要做的。
第二是命令行。以金融領域為例，客戶很多操作不是拿鼠標在圖形界面里去配置。而是通過腳本（命令行）進行批量操作。用鼠標進行大規(guī)模配置不僅慢，而且容易出錯。
比如客戶機房搬家了，由三樓搬到五樓去，網絡地址變更，如果客戶有一百臺虛擬機，IP地址網絡地址需要全部更換一遍。用鼠標點，出錯的可能性極大，很可能手抖一下，導致幾臺虛擬機網絡怎么都不通，還需要一個個去排錯。
絕大多數金融客戶用命令行，一個腳本批量處理，一次性操作所有虛擬機的變更。
幾年前國內大部分公司都忽視了這一點，深信服的產品部門在調研后，認為需求很合理，研發(fā)部門花費了很大的功夫補齊了命令行功能。
“開始可能沒那么完善，我們先實現再說，比如先實現40%，再一點點往上累加，逐漸把API、命令行功能越做越豐富?！?/p>
而且，為了能夠廣泛適配，兼容易用，深信服成立專門的硬件適配實驗室，對兼容性列表投入了近10年。
目前，深信服在硬件層面已經全面支持飛騰、鯤鵬、海光等各類芯片，兼容華為、寶德、長城、神州等500多款信創(chuàng)服務器硬件，兼容麒麟、統信等信創(chuàng)操作系統，與100+信創(chuàng)數據庫/中間件/應用系統廠商進行廣泛適配與方案開發(fā)，兼容性列表越做越寬。
深信服在持續(xù)增強API接口的同時，還成立了專門的生態(tài)部門，將各前沿業(yè)務領域合作伙伴的解決方案引入到深信服解決方案體系中，為客戶提供一個完善的解決方案。
“VMware支持什么生態(tài)，我就支持什么生態(tài)，VMware開放哪些接口我也開放哪些接口，我們都做好了?！?/p>
用戶遷移到深信服后，遷移的解決方案、工具，所有遷移需要的東西，深信服在最新6.10.0版本都一一實現。如今，深信服的產品可以無縫承接VMware所支持的生態(tài)。
深信服也是這樣一步步取得金融頭部客戶的信任。
其實，金融客戶更加保守，嚴謹、要求更高，金融的業(yè)務系統一旦出了問題，停機超過幾分鐘，可能就是事故。
“事故是銀監(jiān)會都要干預的，通報批評的?！睆埡銖娬{，金融行業(yè)的客戶在選型時甚至比政府行業(yè)的客戶考慮得更多。
以運維服務為例，金融客戶沒法聯網遠程解決，只能在本地解決，到機房里面來。
而且金融客戶更愿意把所有的這些技術都要掌握在自己手里。相當于金融客戶在自己買了一輛車之后，不僅要求自己會開車，還得會修車。當他們達到了這個要求才會踏踏實實買外部的產品。
深信服一步步建立起產品穩(wěn)定性、性能、開放性的壁壘，也在不知不覺中一步步取得客戶的信任。
在替換VMware的過程中，另一個重要的挑戰(zhàn)是性能優(yōu)化。深信服經過持續(xù)的努力，讓ARM的性能有了顯著提升。
起初，深信服而臨的問題是，ARM的性能相較于X86差距達到30%，這讓眾多正在考慮架構升級的客戶立生顧慮：ARM的性能是否真的可行?他們對業(yè)務支撐的需求能否滿足?
作為深耕云計算10余年云廠商，深信服“死磕”性能優(yōu)化，仔細分析ARM架構的優(yōu)劣后，找到了優(yōu)化方案: 發(fā)揮ARM架構多核的優(yōu)勢、適配多NUMA架構、發(fā)揮ARM指令特性。
深信服在BIOS、調度、半虛擬化、基礎庫、編譯、存儲架構等多個方面進行了適配和優(yōu)化。例如，存儲IO流水線架構把IO流程切分成若干個步驟，每個步驟由一個固定的線程來完成，為了發(fā)揮ARM多核的性能，在ARM架構下如果IO壓力大時會增加兩級流水線避免出現CPU瓶頸。
性能的提升本身只是其中一環(huán)，VMware替代是一個系統工程。
隨著這些頭部客戶對深信服的產品進行了大量穩(wěn)定性和性能方面的測試，部署成功后，打動了其他行業(yè)的客戶。
這兩年，深信服開始更快進入關鍵業(yè)務領域，承載更多核心數據庫應用。
當雷峰網問到：如何保證遷移過程成功，張恒的回答是：任何廠商都沒有辦法保證一定成功。
他解釋，做實施的時候，深信服要給客戶定制非常詳細的遷移計劃、備份計劃。
產品質量過關之外，寧可業(yè)務切不過去也要盡量減少客戶停機對業(yè)務的影響，比如一旦遷移不過去就回滾，回滾計劃都做完了之后才來幫客戶一點點切割。
外部的東西遷移完了之后，深信服不會勸客戶繼續(xù)遷移，他們會給客戶買保險，承諾客戶如果簽到深信服平臺，一旦客戶不信任了，不滿意了，沒信心，都會幫客戶遷回去。
發(fā)現沒，深信服難能可貴的是，他們能為客戶兜底。
這個底氣和不是一般企業(yè)能做到的，但深信服一做就是十年。
深信服的工程師配合客戶，除了研發(fā)的支持外，本地也有工程師能最快速度解決問題。
可能在有些企業(yè)看來這種方式有些笨，但在深信服看來，這是他們能做到最務實的保證客戶業(yè)務的方式。
深信服的核心，有保證，有服務，有承諾，產品有保證，售后運維有服務，回遷有承諾。
“要讓客戶心里有底，解決客戶的后顧之憂。”
在產品質量過硬之外，深信服在業(yè)內有口皆碑的，是他們海底撈式的服務。
張恒表示，要讓海外大廠改產品很難，比如即使VMware已經判斷了是產品的bug，往往修復bug是6-8個月后的事情，可能在2-3個版本以后把補丁放到產品里。一是因為VMware流程長，二是當時中國市場并不大，重視度不夠，總之周期非常長。
“這還只是bug，如果你需要一個新功能，那就不要提了?！?/p>
深信服是截然相反的導向，深信服客戶至上，對于客戶合理的需求，堅定不移的投入、最大程度解決困難。這也是深信服有今天的發(fā)展一個核心的因素。
給客戶提供“無限”售后，不管你產品在不在保質期內，只要是產品本身的問題，深信服都會無條件支持。
某個智能制造客戶，操作人員不熟悉產品使用，操作不當，或者深信服培訓不當，最后導致用戶丟了8小時數據。
深信服派了3個工作組，一個工作組去總部，一個工作組去產線，一個工作組去工廠。能用技術手段用技術手段恢復，不能用技術手段的用人肉恢復，一點點寫腳本寫代碼，讀取底層存儲數據，重新拼湊數據，工作量巨大，3個工作組熬了一星期，最后用戶數據陸續(xù)恢復了。
在深信服看來，當客戶無能為力時，深信服不忍心讓業(yè)務中斷，即使不在服務期，也一定要把這個問題解決。
“8小時的數據對用戶的影響非常大，產線癱瘓，生產的貨堆了半個車間，沒法組裝，如果不把貨找回來，這些貨都涼了?！?/p>
當外部和內部同等等級的事情，外部的客戶更重要。只要是用戶的問題，技術專家還是產線主管、體系主管甚至老板都會隨時響應。
在深信服的理念里，他們做基礎設施，承載了用戶的核心業(yè)務、數據，這些是客戶的“命脈”。
承接VMware廠商直銷的客戶只是替換VMware過程的一部分，隨之而來的還有如何與VMware的合作伙伴建立聯系，支持他們更好地服務他們在維護的客戶。
對于將和VMware“分手”的合作伙伴而言，他們的考慮主要集中在兩個方面：產品競爭力和盈利能力。
首先，產品競爭力是他們決定是否進行合作的關鍵因素。他們需要一個穩(wěn)定可靠的云廠家提供高質量的產品和服務，以便繼續(xù)為客戶提供相應的業(yè)務。這就需要云廠家具備強大的技術實力、豐富的產品線以及持續(xù)的創(chuàng)新能力。
其次，盈利能力也是他們必須考慮的因素。他們關注的是如何通過與新的云廠家合作，既能保障自身的收入和利潤，又能提供與之前相當甚至更高的服務水平。這需要云廠家能提供吸引人的商業(yè)模式，如訂閱模式，以及有效的資源利用策略，包括利用云端智能平臺、知識庫和技術專家。
而深信服不僅擁有比肩VMware的產品競爭力，還開放了合作伙伴認證資質，幫助合作伙伴實現平滑過渡。此外，還提供豐富的云端智能平臺和線下聯動響應服務模式，幫助合作伙伴降低運維成本，增強客戶對服務價值的感知，從而提高盈利能力。
可以說，這場承接既在意料之中，也在意料之外。
從2013年發(fā)布虛擬化產品，到2015年推出HCI（超融合）和SDDC（軟件定義數據中心），從理念、產品架構、功能模塊設計，乃至具體的服務器、存儲、網絡的虛擬化能力等，深信服SDDC解決方案的完整性和技術能力，已經可以和VMware媲美，并且能夠為客戶提供平滑的遷移支撐。
但“替代”不是目的，“超越”才是。
虛擬化方案之外，深信服旗下多款產品均做到了比肩國際一流的實力，實現單品先進替代。
深信服自2012年開始入局云計算，首先開拓的就是桌面云，從只能進行基礎文字辦公，到攻克復雜外設和3D場景等技術難題，再到USB技術上首創(chuàng) USA 技術，深信服桌面云沒有停止技術創(chuàng)新，這也讓他們贏得口碑和市場。
客戶從10家到超15000家，VDI授權從1000個到200萬個，深信服桌面云已經躋身桌面云中國TOP梯隊品牌。
而曾經的桌面云絕對王者Citrix，在其巔峰期幾乎占據了全球桌面虛擬化市場的半壁江山，但現在看來，深信服桌面云的迅速發(fā)展和持續(xù)創(chuàng)新已經開始挑戰(zhàn)它的地位，無論是市場份額還是技術實力，都表明超越Citrix并不只是一個遙不可及的夢想。
深信服在應用交付（AD）領域的發(fā)展歷程也是一步步從無到有，從有到優(yōu)的過程。
他們創(chuàng)新打造的軟件架構、測試平臺和檢測工具，與眾多生態(tài)伙伴源碼級適配、不斷調優(yōu)，并經歷了金融行業(yè)等各個行業(yè)頭部客戶龐大的訪問壓力考驗，確?？蛻舾黜棙I(yè)務穩(wěn)定運作。
值得一提的是，2020年四季度，深信服的努力終于有所回報，他們在AD領域首次超越了F5，成為了國內市場的領導者。
自2009年發(fā)布國內首款鏈路負載、智能DNS和應用負載的三合一產品以來，深信服就開始了他們的征程。從國內第一個推出應用交付的廠商，到現在戰(zhàn)勝F5，超越海外王者，這趟旅程花了1
這不僅標志著國產品牌首次憑借強大的技術實力超越領域內的王者，也是對深信服十多年努力的最好證明。
深信服的云，從最初的10人變成1500個研發(fā)的團隊。從最開始的邊緣業(yè)務做起，逐步攻城拔寨，一步一步走向私有云市場的C位。
深信服從未停止過通過先進技術進行行業(yè)創(chuàng)新，深信服，不是誰的平替，他是他自己，更是中國IT的縮影。
一個公司的長期競爭力，不是收入利潤，一個國家的長期命運，也不取決于機會和技巧，而是它的“基本盤”，那是改不了、奪不走，丟不掉的東西。
深信服云計算的基本盤，不僅是1500個研發(fā)的日日夜夜，更是研發(fā)、方案設計、市場、部署、測試、運維每一個環(huán)節(jié)背后的員工的信念。是真正扎進客戶需求的泥土，感受當中真實，觸摸到基于客戶真正需要的東西。
我們不知道深信服未來到底能到達什么樣的高度，可以確定的是，它的未來，一定不止于此。雷峰網雷峰網雷峰網
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